La Convention du Snav Provence qui vient de s'achever ce week end à Bastia (Corse), a été une incontestable réussite. Outre l'ambiance conviviale et le cadre splendide de l'Ile de Beauté, les 124 participants qui avaient pris place à bord du « Napoléon Bonaparte », ont eu droit (enfin ?) à des réponses concrètes à la thématique retenue : « Comment le Net peut-il être une source de profit pour une agence traditionnelle ? ».

On pourrait tourner la question autrement : y-a-t'il encore une place sur la Toile pour les agences de voyages traditionnelles ? « Oui », incontestablement, répondront certains. « Non, c'est manifestement trop tard », assèneront les autres. Et si la vérité était, une fois de plus, entre ces deux extrêmes ?

Il faut être naïf aujourd'hui pour croire qu'en dépensant 3 ou 4000 euros, l'agence de voyages « mortar » se hissera au niveau des agences en ligne qui se battent, elles, à coup de centaines de milliers d'euros pour figurer dans le top ten du mot-clé « voyage » dans les moteurs de recherche.

Mais les choses sont loin d'être aussi simples. Tous les sondages le démontrent : l'expertise de l'agent de voyages, spécialiste et conseil, est loin d'être une valeur obsolète. Bien au contraire, comme le démontrent des études convergentes aux Etats-Unis.

Alors ? Alors, il y a incontestablement une place pour la distribution traditionnelle sur Internet, mais elle n'est pas forcément celle que l'on imagine.

Balayons définitivement une image (un fantasme ?) qui a la vie dure : non, l'agence de Trifouilly-les-Oies, ne deviendra jamais un acteur majeur de l'etourisme.

Pourquoi ? Parce que « les places sont prises », répond Christophe Léon, directeur marketing de Voyagesncf.com (VSC). Et il sait de quoi il parle : 1er site d'etourisme en France, VSC a vendu pour 1,5 milliard de chiffre d'affaires en 2006 (dont 80% de billetterie) soit une croissance de 33%.

Sachez qu'un Internaute sur 3 a acheté son voyage sur VSC au cours du 1er semestre 2007. Mais pour arriver à ce résultat, outre une marque emblématique, le site a déposé plus de 140 000 mots clé sur Google pour un investissement de 5 millions d'euros (!).

Il faut y ajouter les commissions versées aux comparateurs et aux 4 500 sites affiliés. Bref, des budgets qui sont loin d'être à la portée de tout le monde. Voilà pour les enjeux financiers.
Faut-il pour autant jeter l'éponge ? Que nenni ! Les enjeux pour les agences traditionnelles sont ailleurs.

Inutile d'essayer de se battre avec les mastodontes qui ont mis la vente de voyage en ligne en coupe réglée. En revanche, il faut tirer parti des outils qui permettent, à moindre coût, d'améliorer la relation-client (CRM), de faire de la prospection, du suivi et, de manière plus générale, de disposer à moindres frais d'une boutique ouverte 24/24h et 7/7 jours.

La proximité et l' « humanisation » seront les prochains défis du Net. Aujourd'hui il n'est pas rare de commander une pizza au pizzaïole du coin de la rue. Pourquoi ne demanderait-on pas à son agent de voyages de quartier un devis ou des renseignements pour les prochaines vacances ?

« Même les grands Réseaux d'agences de voyages ne gagneront pas d'argent sur Internet, car la place est prise, insiste Christophe Léon. D'ici 4 à 5 ans, 50% du marché du voyage aura basculé sur Internet. La priorité des agences traditionnelles ne doit pas être de faire du business directement sur Internet mais de générer d'abord du trafic.

Inutile de croire aussi que la « marque blanche » est une martingale qui résoudra vos problèmes de contenu. Affichez plutôt votre expertise et votre spécificité. Dites que vous êtes un spécialiste, rappelez vos compétences et vos références sur votre site et expliquez pourquoi, chez vous, ce sera différent.

 Important : mettez vos brochures en ligne, faites du référencement naturel (contenu rédactionnel) et profitez des outils gratuits de Google pour enrichier votre site.

Faites des échanges de lien avec vos autres sites, gérez de façon rigoureuse les adresses de vos clients et surtout la relation clientèle. Bref : faites valoir votre métier et souvenez-vous que le rendement d'un CRM est 8 fois supérieur à celui que l'on peut obtenir avec un mot clé ! »

Pour ceux qui en douteraient, Enrique Nalda, président de Google Travel, remet les pendules à l'heure. Le transfert des ventes de voyage vers le Net est irrésistible. Il y a 5 ans encore, la Distribution classique s'arrogeait 65% de part de marché.

Aujourd'hui ce chiffre ne représente plus que 45%. Tandis que les agences voient leur part de gâteau fondre comme neige au soleil, les nouveaux entrants, eux, continuent leur croissance en flèche. En 2006, les agences en ligne poursuivent leur croissance (+35%) à deux chiffres.

Faut-il désespérer pour autant ? Non, si l'on en croît une étude européenne en ligne administrée par Google. D'abord il faut savoir que les Français sont les premiers consommateurs de voyages dans le monde même si… 90% d'entre eux restent en France !

Il n'empêche : parmi les « prescripteurs » de voyages, 27% d'entre eux choisissent toujours leur agence de voyages. On pourrait reprocher à cette étude réalisée auprès des Internautes, des critères qualitatifs approximatifs. Mais ce qui est rassurant c'est qu'elle corrobore d'autres enquêtes du même type.

Conclusion d'Enrique Nalda : « Pas vu, pas pris » ! C'est un peu comme au Loto : tous les gagnants ont tenté leur chance. Autrement dit, pour monter dans le train d'Internet encore faut-il avoir préalablement avoir acquis son titre de transport !

source: Tourmag.com (Jean Da luz)